Monelle suomalaiselle kasvuyritykselle kansainvälistymisen kaava on tuttu. Kotimaan kasvun jälkeen valitaan lähimarkkina, palkataan paikallinen myyjä tai kumppani ja odotetaan tuloksia. Jos niitä ei synny riittävän nopeasti, johtopäätös on ”helppo”: markkina oli väärä.
Usein ongelma alkaa kuitenkin jo ennen ensimmäistä asiakaskontaktia. Tavoitteet, mittarit ja aikataulu on voitu asettaa ilman riittävää paikallista markkinatietoa. Siksi uutta markkinaa kannattaa lähestyä ensin testinä ja vasta sen jälkeen laajempana myyntipanostuksena.
1. Aseta realistiset odotukset ja oppimistavoitteet
Uudelta markkinalta odotetaan helposti samoja tuloksia kuin Suomesta. Vertailu ei ole tasapuolinen: kotimaassa yrityksellä voi olla tunnettuutta, referenssejä, verkostoja ja vuosien aikana hioutunut myyntiviesti. Uudella markkinalla nämä eivät välttämättä siirry sellaisinaan.
Ensimmäisen vaiheen tehtävä onkin kasvattaa ymmärrystä:
- Onko kohderyhmällä tunnistettava tarve?
- Kuka osallistuu ostopäätökseen?
- Millainen viesti herättää kiinnostusta?
- Mitkä tekijät estävät etenemisen?
- Milloin ratkaisu voisi olla ajankohtainen?
- Mitä seuraavaan testiin pitää muuttaa?
Kaupat ovat tavoiteltava lopputulos, mutta alkuvaiheen mittareihin pitää sisällyttää myös oppiminen: mitä testin jälkeen tiedetään, mitä ei vielä tiedetä ja mikä hypoteesi kannattaa testata seuraavaksi?
Älä rakenna markkinanavausta yhden henkilön, kohderyhmän, viestin tai kanavan varaan. Jos tuloksia ei synny, on muuten vaikea päätellä, johtuiko se markkinasta, viestistä, kohdistuksesta, kanavasta vai toteutuksesta.
Sama koskee kumppanin kannustimia. Jos korvaus perustuu vain tapaamisten määrään, markkinan ymmärtäminen ja havaintojen dokumentointi voivat jäädä taka-alalle. Yhteistyömallissa kannattaa määritellä kohderyhmä, työpanos, tapaamisten laatukriteerit, kerättävät havainnot, raportointi ja päätöspisteet tekemisen muuttamiselle.
Epäonnistuminen tuottaa arvoa vain, jos siitä jää käyttökelpoista tietoa. Dokumentoi ainakin kontaktoidut kohderyhmät, tavoittamisaste, käydyt keskustelut, vastaväitteet, tunnistetut tarpeet sekä sovitut jatkotoimet. Ilman dokumentointia epäonnistuminen jää kokemukseksi. Hyvin kerättynä sama tieto auttaa päättämään, pitääkö vaihtaa kohderyhmää, viestiä, kanavaa vai kohdemaata.
2. Valitse kohdemaa datan ja testattavien hypoteesien perusteella
Yksi hyvä tapaaminen tai kiinnostava yhteydenotto ei vielä osoita, että markkinassa on riittävästi kysyntää. Parempi lähtökohta löytyy nykyisistä asiakkaista, yritysdatasta ja suorista keskusteluista kohdemarkkinan päättäjien kanssa.
Aloita listaamalla parhaat asiakkaasi ja tarkastele:
- toimialaa ja yrityksen kokoa
- ratkaistavaa ongelmaa
- päätöksentekijän roolia
- tärkeintä ostoperustetta
- asiakkuuden arvoa
- syytä yhteistyön toimivuuteen.
Näiden tietojen perusteella voit muodostaa ihanneasiakasprofiilin eli lähtöhypoteesin siitä, millaisia yrityksiä uudelta markkinalta kannattaa etsiä. Kyse on kuitenkin vasta hypoteesista. Suomessa toimiva profiili ei siirry automaattisesti toiselle markkinalle, vaan paikallinen kysyntä, kilpailu ja ostokäyttäytyminen on testattava erikseen.
Yritysdata ja tekoälyavusteinen analyysi voivat auttaa vertailemaan esimerkiksi kohdeyritysten määrää, kokoa, kasvua, toimialarakennetta, teknologioita, rekrytointeja, investointisignaaleja ja kilpailutilannetta. Nämä signaalit eivät yksin todista ostohalukkuutta. Ne auttavat muodostamaan perusteltuja oletuksia, jotka varmistetaan suorilla keskusteluilla.
Tavoitteena ei ole löytää kaikkia mahdollisia kohdemaita, vaan rajata yhdestä kolmeen realistista vaihtoehtoa, joita voidaan testata vertailukelpoisella tavalla.
3. Testaa pienesti ja skaalaa vasta näytön perusteella
Älä sido koko budjettia yhteen markkinaan ennen kuin kysynnästä ja toimivasta lähestymistavasta on riittävästi näyttöä. Rajatun testin pitää selvittää ainakin:
- tavoitetaanko oikeat päättäjät
- ymmärtääkö kohderyhmä tarjoaman
- tunnistetaanko ratkaistava ongelma
- herättääkö arvolupaus kiinnostusta
- millaisia vastaväitteitä syntyy
- löytyykö uskottavia jatkomahdollisuuksia.
Tavoitteena ei ole todistaa alkuperäistä oletusta oikeaksi, vaan tuottaa riittävästi tietoa seuraavaa investointipäätöstä varten.
Tuloksia arvioitaessa käsitteet on pidettävä erillään:
- Kontaktoitu: henkilölle on soitettu tai lähetetty viesti.
- Tavoitettu: henkilö on vastannut yhteydenottoon.
- Keskustelu: henkilön kanssa on käyty sisällöllinen keskustelu.
- Jatkomahdollisuus: keskustelussa on tunnistettu perusteltu syy jatkaa.
- Tapaaminen: jatkokeskustelulle on sovittu aika.
Esimerkiksi 60 tunnin työmäärään voidaan liittää 500 päättäjän kontaktointitavoite. Se tarkoittaa yhteydenottoyrityksiä, ei 500 tavoitettua henkilöä tai keskustelua. Toteutumat vaihtelevat kohdemaan, kohderyhmän, tarjoaman, yhteystietojen laadun ja kanavien mukaan. Lukuja ei siksi pidä tulkita yleispäteviksi tuloslupauksiksi.
Testissä kannattaa hyödyntää kohderyhmälle sopivia kanavia, kuten puhelinta, sähköpostia, LinkedIniä, tapahtumia ja verkostoja. Johtopäätöstä koko markkinasta ei pidä tehdä yhden kanavan perusteella.
Myös kielteiset vastaukset on tulkittava oikein. Jos tarjoamaa ei ymmärretä, testaa viestin selkeyttä, arvolupausta, positiointia, kohderyhmää ja kanavaa. Jos tarjoama ymmärretään, mutta ongelmaa ei tunnisteta tärkeäksi, kyse voi olla heikosta markkinasopivuudesta. Jos tarve on olemassa mutta ajoitus väärä, dokumentoi päätöksenteon aikataulu ja seuraava toimi.
Vertaa lopuksi markkinoita kontaktointien, tavoittamisasteen, keskustelujen määrän ja laadun, tarpeiden, vastaväitteiden, päätöksentekoprosessin sekä jatkomahdollisuuksien perusteella. Suurin tapaamismäärä ei yksin ratkaise, mikä markkina ansaitsee seuraavan investoinnin.
Yhteenveto: markkinan pitää ansaita seuraava investointi
Kansainvälinen myynti ei useinkaan epäonnistu tekemisen puutteeseen tai väärään maahan. Taustalla ovat pikemminkin epärealistiset odotukset, riittämätön markkinatieto, väärä kohderyhmä, heikosti toimiva viesti tai liian suuri investointi ennen kysynnän testaamista.
Onnistunut markkinanavaus rakentuu kolmesta periaatteesta:
- Aseta realistiset oppimis- ja myyntitavoitteet.
- Valitse kohdemaat datan ja testattavien hypoteesien perusteella.
- Skaalaa vasta, kun markkinasta on riittävästi vertailukelpoista näyttöä.
Haluatko arvioida seuraavan kohdemarkkinasi potentiaalin? Ota yhteyttä, niin rajataan vaihtoehdot ja suunnitellaan markkinatesti, joka tuottaa sekä myyntimahdollisuuksia että päätöksenteossa tarvittavaa tietoa.
Laatua ja suorituskykyä vaativien yritysten luottama
Asiakkaiden kertomaa
B2B-buukkausta suomeksi, ruotsiksi, norjaksi, tanskaksi, saksaksi, hollanniksi, englanniksi, ranskaksi, puolaksi, espanjaksi, portugaliksi, italiaksi, viroksi, latviaksi ja liettuaksi.
40+ myynnin ammattilaista. Yksi kasvava tiimi. Koko Euroopassa.
Meidän arvomme? Reiluus, nopeus ja vapaus. Koska kansainvälisen kasvun pitäisi tuntua sujuvalta, ei stressaavalta.
Meidän visiomme? Johtaa kansainvälistä outbound-myyntiä Pohjoismaissa. Yksi asiakkaan kanssa yhdessä juonittu myyntikampanja kerrallaan.
Kansainvälisillä markkinoilla navigointi voi olla kuin palapeli, josta puuttuu paloja. Mutta juuri siinä me astumme kuvaan. Autamme asiakkaitamme kansainvälisessä myynnissä. Ei siksi, että se olisi helppoa, vaan siksi, että se on haastavaa.
Tuomme yritysten avuksi osaamisen, työkalut ja myynnin paikalliset ammattilaiset, jotka toteuttavat kohdennettuja kampanjoita, jotka oikeasti toimivat.
Ota yhteyttä
Joa Koivuluoma
Puh. +358 50 313 4601
Jemina Väätäinen
Puh. +358 50 373 1894
Jukka Kettunen
Puh. +358 50 338 6705
Haluaisitko kuulla lisää siitä, miten voimme edistää myyntiänne Suomessa tai muissa maissa?
Jätä yhteystietosi ja olemme sinuun pian yhteydessä!