Myynti elää tuloksesta ja myyjä saa energiaa palkitsemisesta.
Mikä ruokkii tiimin tahtoa tehdä lisää kauppaa? Toki palkka ja siihen liittyvät bonukset, mutta kun me olemme vain ihmisiä, niin se ei aina riitä maksimituloksen saavuttamiseen. Myyntityö on mielialatyötä ja tämä aiheuttaa melko suurta vaihtelua päivätasolla palkan kertymäkauden aikana. Yksittäinen onnistunut päivä menettää helposti merkityksensä jo parissa päivässä, jos tulokset eivät pysy korkealla ja tämä aiheuttaa helposti turhautumista. Lopputuloksena saattaa olla hyvin alkaneen kuukauden lopussa keskiarvoa heikompi myyntitulos ja tämä johtuu juuri tuosta mielialavaihtelusta, jonka merkitys usein unohtuu myynnin johdolta.
Luonnollisesti myyjiä koulutetaan ja heitä seurataan säännöllisesti, sekä pidetään kehityskeskusteluita, joissa korostetaan lyhyen ajanjakson tavoitteita parhaaseen lopputulokseen pääsemiseksi. Tämä on kuitenkin vain sanahelinää, kun myyjä kohtaa sen huonon viikon, jossa myynti ei ole kulkenut ja edessä on kenties palkka, joka ei riitäkään suunniteltuihin menoihin.
Ratkaisu myyjän riittävän lyhyeen tavoitteelliseen ajanjaksoon on myyjällä itsellään tiedossa, mutta sitä ei nähdä ulkoisilta tekijöiltä, joita voivat olla haastava soittoaineisto, huonosti nukuttu yö, riita aamulla kotona, tai väärän merkkinen kahvi työpaikan kahvihuoneessa. Tässä kohtaa astuu pelikentälle myynnin johto, jonka tehtävänä on pitää myyjän keskittyminen vain olennaisessa, joka on se seuraava kontakti, seuraava tunti, iltapäivä, jne. Myyntityö pitää pilkkoa riittävän pieniin palasiin, joista se onnistunut kokonaisuus muodostuu ja työkalut näiden palasten hahmottamiseen ovat myynnin johdon käsissä.
Palkitseminen työkaluna
Mitä on palkitseminen palkan ja bonusten lisäksi? Miksi sitä tarvitaan? Nämä ovat kysymyksiä, joita myynnin johdon omat esimiehet heiltä kysyvät. Ne ovat päivittäisen työnohjauksen työkaluja, joilla ohjataan yksittäisten myyjien, tai koko tiimin tulosta ylöspäin. “No mitä tämä sitten meille maksaa?”, on seuraava kysymys, joka yleensä esitetään, koska kaikki palkitseminen nähdään helposti vain ylimääräisenä kustannuksena. Tässä kohtaa on myynnin johdolla oltava selkeät luvut esitettävänä, joista käy ilmi lisäkustannus ja sen tuoma myynnin kasvu euroissa. On hyvä tuoda esille minimitulos, jolla lisäkustannus katetaan, sekä luonnollisesti tavoitetulos, joka vakuuttaa rahakirstun päällä istuvan idean kannattavuudesta.
Nyt kun on saatu siunaus ja budjetti, niin päästään itse asiaan, eli palkitsemisen suunnitteluun. Vaihtoehtoja on niin paljon, kuin mielikuvitus antaa periksi:
Myynti
- Kappalekohtainen myynti
- Euromääräinen myynti
- Lisämyynti
Tehokkuus
- Eniten puheaikaa
- Eniten loppuun vietyjä kontakteja
- Paras Hit Rate
Henkilökohtainen parannus
- Myynti
- Tehokkuus
Aikarajoitteiset kisat
- Päivän ensimmäinen kauppa
- Ensimmäisen tunnin paras
- Kuka saa ensimmäisenä 5 kauppaa, jne
Yllä olevat ovat vain esimerkkejä ja näistä on helppo rakentaa erilaisia kisoja. Myynnin johto voi luoda vaikka joulukalenterin, jossa on jokaiselle päivälle uusi luukku avattavana ja sen takaa löytyy päivän kisa. Näitä voi myös käyttää satunnaisesti. Huonosti alkanut aamu saa kummasti piristysruiskeen, kun kymmenen aikaan lyödään kisa käyntiin sille, joka tekee eniten kauppaa ennen lounastaukoa.
Kun puhutaan riittävän lyhytjänteisistä tavoitteista, niin kisojen suunnittelussa täytyy huomioida tuloksen teon jatkuvuus. On loistavaa, että ensimmäinen tunti, tai päivä menee upeasti, mutta tasainen tulos on se, jolla niin yritys, kuin yksittäinen myyjä saa parhaan lopputuloksen aikaan. Siitä syystä kisoihin on hyvä sisällyttää myös pidemmän aikavälin tavoitteita, jolloin myyjien tavoiteajattelu herää myös siihen viikon, puolen kuun ja koko kuukauden tulosten näkemiseen.
Palkitseminen on paitsi motivointi- ja herättelykeino, se on myös varsinainen työkalu, jota oikein käyttämässä saadaan yksittäiset myyjät ymmärtämään sen ensimmäisen työtunnin, tai päivän merkitys isossa kuvassa. Kun kuukausi on päättynyt ja kisa ohi, täytyy myynnin johdon myös näyttää myyjille konkreettisesti, mitä heidän tekemänsä päivä-/viikkotulokset saivat aikaan heidän palkkapussiinsa palkintojen lisäksi. Tämä on hyvin usein se herättävä tekijä, jossa myyjä oivaltaa, että jokainen yksittäinen tunti kuukaudessa on tärkeä lopputuloksen kannalta.
Itse palkinnot
Me myynti-ihmiset olemme persoja rahalle, sillä se ohjaa meitä tekemään tulosta, mutta raha on loppujen lopuksi vain väline, jolla jotain muuta. Se ei ole konkreettinen palkinto, joka jäisi mieleen, ellei kyseessä ole merkittävä summa. Kun puheena on palkitseminen, niin fyysinen, oikea palkinto on usein huomattavasti arvokkaampi, sillä se sisältää tunne-elementin ja se jää myyjän mieleen jopa vuosien ajaksi. Kilpailun voittajilla voi mahdollisuus valita oma palkintonsa listalta, jossa on erilaisia tuotteita. Nämä voivat olla vaikka kodin elektroniikkaa, matkapuhelimia, kuulokkeita, kaiuttimia, tai lahjakortteja tiettyyn paikkaan. Palkinnoissa kannattaa käyttää mielikuvitusta ja on syytä muistaa, että kaikki eivät halua tai tarvitse blenderiä, joten ei kannata tappaa innostusta heti puolelta porukalta laittamalla vain yksi palkinto tarjolle. Jälleen kerran astuvat esihenkilötaidot esille, sillä hyvä esihenkilö tuntee tiiminsä ja osaa rakentaa palkinnot siten, että jokaiselle on jotain innostavaa tarjolla.
Näin lopuksi, on tärkeää miettiä, miten voimme piristää ja motivoida myyntitiimejä parhaiten. Palkka ja bonukset ovat tärkeitä, mutta ne eivät yksin riitä. Miten voisimme löytää muita tapoja kannustaa myyjiä? Voisimmeko esimerkiksi järjestää hauskoja kilpailuja tai tarjota fyysisiä palkintoja, jotka tuovat hymyn myyjän kasvoille? Palkitsemisen ei tarvitse olla monimutkaista – pienikin ele voi tehdä suuren eron motivaatiossa. Joten, mitäpä jos kokeilisit jotain uutta ja seuraa, miten se vaikuttaa tiimin tunnelmaan ja tuloksiin? Paras keino on heittäytyä rohkeasti ja katsoa, mitä tapahtuu, aivan kuten myynnissäkin. Tämä on myyntityötä siinä mitä se asiakkaan kanssa keskustelukin on. Myynnin johtajan “asiakkaita” ovat myyntitiimin jäsenet.
Myynnin tukena ja miksipä ei osana myyjien palkitsemista toimii erinomaisesti buukkauspalvelu. Meiltä löytyy tähän palkitsemiseen monenlaisia ratkaisuja. Ota yhteyttä ja jutellaan lisää miten voidaan vauhdittaa teidänkin myyntiä.