Tehokas uusasiakashankinta alkaa kohderyhmän määrittelystä. Määrittelemällä oman ihanneasiakasprofiilin (ICP) yritys varmistaa, että myyntitoimenpiteet kohdistuvat oikeaan kohderyhmään. ICP:n määrittelyssä kannattaa hyödyntää yritystietokantoja, jotta yrityksen myynnistä- ja markkinoinnista vastaava johto saa paremman käsityksen oman kohderyhmän koosta ja erityispiirteistä. Yhdistämällä yritysdataa ja omaa analytiikkaa aiemmista onnistumisista tai epäonnistumista yritys voi myös segmentoida omaa ihanneasiakasprofiilia useampaan eri segmenttiin, joita voidaan lähestyä eri viestein.
Kun ihanneasiakasprofiili on tiedossa, on helppo lähteä miettimään asiakkaan haasteita, tavoitteita ja toimialan erityistarpeita ennen yhteydenottojen aloittamista. Mieti myös, miten juuri sinun palvelusi/tuotteesi eroaa kilpailijoiden ratkaisuista.
Asiakasymmärryksestä on hyvä lähteä rakentamaan luottamusta: keskittymällä ongelmanratkaisuun uusasiakashankinnassa asemoidut asiantuntijaksi pelkän myyjän sijaan. Esitä ongelma tavalla, jonka asiakas tunnistaa ja etene tästä ratkaisun tarjoamiseen. Kerro miten palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelman ja tuottaa todennettavaa hyötyä.
Mitä uusasiakashankinta tarkoittaa?
Uusasiakashankinta on olennainen osa B2B-myyntiä ja tarkoittaa sellaisten asiakkaiden löytämistä ja hankkimista, jotka eivät ole aiemmin ostaneet yritykseltä. Prosessi sisältää kolme päävaihetta: prospektointi, kontaktointi ja kaupan tekeminen.
Sen päätavoitteena on kasvattaa asiakasmäärää ja liikevaihtoa. Uusasiakashankinta eroaa asiakassuhteen ylläpidosta, sillä se vaatii enemmän suunnittelua, resursseja ja strategista työtä, jotta potentiaaliset asiakkaat saadaan kiinnostumaan ja sitoutumaan.
Uusasiakashankintaprosessi
Uusasiakashankinta koostuu kolmesta keskeisestä prosessista: prospektointi, kontaktointi ja kaupan tekeminen.
Prospektointi on vaihe, jossa tunnistetaan potentiaaliset asiakkaat ja arvioidaan heidän sopivuutensa yrityksen tarjoamille ratkaisuille. Tämä edellyttää markkinan analysointia, kohderyhmän määrittelyä ja datan hyödyntämistä, jotta löydetään oikeat yritykset ja päättäjät.
Kontaktointi tarkoittaa ensimmäistä yhteydenottoa prospekteihin. Se voi tapahtua puhelimitse, sähköpostitse, sosiaalisen median (esim. LinkedIn) kautta tai henkilökohtaisissa tapaamisissa. Tavoitteena on herättää kiinnostus ja luoda luottamusta, jotta asiakas haluaa kuulla lisää ratkaisusta.
Kaupan tekeminen on prosessin viimeinen vaihe, jossa neuvotellaan ehdot ja varmistetaan, että asiakas kokee tarjotun ratkaisun tuottavan selkeää arvoa. Tämä vaihe vaatii vakuuttavaa argumentointia, asiantuntemusta ja kykyä käsitellä mahdollisia vastaväitteitä.
Kuten huomaat, tehokas uusasiakashankintaprosessi on monivaiheinen ketju, joka vaatii jatkuvaa ylläpitoa ja ammattitaitoa jokaisessa vaiheessa. Jos yrityksellänne ei ole resursseja hallita koko ketjua sisäisesti, koko myynnin ulkoistus on vaivaton tapa varmistaa myyntiputken jatkuva täyttyminen ammattilaisten toimesta.
Onko uusasiakashankinta esteenä kasvulle? Ota yhteyttä, niin kartoitetaan yhdessä, millainen ratkaisu tukisi parhaiten tavoitteitanne
Uusasiakashankinnan keinot ja toteutus
Outbound-myynti osana uusasiakashankintaa
Prospektoidessa uusia yrityksiä voi hyödyntää ostettuja yritys- ja päättäjätietolistoja sekä valmiita työkaluja kuten LinkedIn Sales Navigator, Vainu, Profinder ja Alma Insights. Näitä yrityslistoja on mahdollista kohdentaa esim. sijainnin, liikevaihdon, henkilöstömäärän, toimialan tai päättäjän tittelin mukaan. Yrityslistoja voidaan kohdentaa myös tarkempien kriteerien perusteella, kuten käytössä olevien teknologioiden (esimerkiksi HubSpot CRM) tai äskettäin uudessa tehtävässä aloittaneiden päättäjien mukaan.
Yritys- ja päättäjätietoja kannattaa hyödyntää myös uusasiakashankintaa edeltävässä markkinoinnissa. Markkinoinnin tavoitteena on lisätä tietoisuutta yrityksen palveluista omassa kohderyhmässä. Markkinointi ei ainoastaan tuota inbound-liidejä myynnille, vaan se tukee myös outbound-myyntiä. Kun kohderyhmän yrityksiä kontaktoidaan, markkinoinnin ansiosta tarjottavat palvelut ovat usein jo osittain tuttuja päättäjille, mikä madaltaa kynnystä ja nopeuttaa myyntiprosessia.
Tiedonhallinta ja CRM
Kontaktoinnin onnistuminen ei ole pelkästään kiinni siitä, miten hyvin myyjä osaa lähestyä asiakasta. Tiedon hankinnan ja kontaktoinnin lisäksi tärkeää on myös tiedonhallinta. Hyvä käytäntö on kirjata kaikki yritysten välinen viestintä asiakkuudenhallintajärjestelmään (englanniksi Customer Relationship Management, CRM). Kun jokainen sähköposti, puhelu ja tapaaminen dokumentoidaan, myyntiorganisaatio omistaa kokonaisvaltaisen tiedon potentiaalisista asiakkaista. Tämä sisältää heidän tarpeensa, päätöksenteon aikataulut ja muut olennaiset yksityiskohdat, jotka vaikuttavat kaupan syntymiseen. Näin tieto ei jää yksittäisen myyjän muistin varaan, vaan on koko tiimin hyödynnettävissä. Lisäksi CRM mahdollistaa seurannan ja analytiikan, joiden avulla voidaan optimoida myyntiprosessia ja parantaa konversioita. Lopputuloksena syntyy järjestelmällinen ja skaalautuva tapa hallita uusasiakashankintaa, josta kasvava myyntitiimi voi hyötyä.
Kun prospektointi ja kontaktointi on hoidettu huolellisesti, seuraava vaihe on myyntitapaaminen, jossa B2B-myyntiä tekevä henkilö kuuntelee asiakasta ja esittelee ratkaisua. Tapaamisen tavoitteena on vahvistaa luottamusta ja osoittaa, miten palvelu tai tuote ratkaisee asiakkaan liiketoiminnan haasteet. Tämän jälkeen laaditaan yleensä tarjous, joka on selkeä, perusteltu ja räätälöity asiakkaan tarpeisiin. Tarjouksen tulee korostaa arvoa ja konkreettisia hyötyjä, ei pelkästään hintaa. Klousausvaiheessa myyjän rooli on aktiivinen: seurata asiakkaan päätöksentekoprosessia, vastata kysymyksiin ja poistaa mahdolliset myynnin esteet kuten pelko siitä, että mitä jos ratkaisu ei täytäkkään sille asetettuja odotuksia. Hyvä klousaus ei ole painostamista, vaan asiantuntevaa ohjaamista kohti päätöstä. Kun kauppa on varmistettu, on tärkeää sopia seuraavat askeleet ja varmistaa sujuva aloitus, sillä onnistunut toimitus luo pohjan pitkäaikaiselle asiakassuhteelle ja lisämyynnille.
Miksi ulkoistaa B2B-uusasiakashankinta?
Uusasiakashankinta on B2B-myynnin prosesseista helpoin ulkoistaa. Toisin kuin asiakkuudenhallinta, se ei vaadi tietoa asiakkaan aiemmasta yhteistyöhistoriasta, koska sitä ei vielä ole.
Ulkoistamalla yritys saa kustannustehokkuutta ja osaamista myyntiputken alkupäähän. Rekrytointi-, koulutus- ja hallintokulut jäävät pois, ja jos yritykseltä puuttuu myyntiosaamista tai myyntijohdon kokemusta, ulkoistus vapauttaa resurssit keskittymään ydinliiketoimintaan.
Myyntikumppaneilla on valmiit prosessit ja työkalut, mikä nopeuttaa käynnistystä ja vähentää perehdytyksen tarvetta. Lisäksi ulkoistettu uusasiakashankinta tarjoaa joustavuutta: myyntiä voidaan skaalata ylös tai alas tarpeen mukaan, mikä tukee kasvua, reagointia markkinamuutoksiin ja oman tuotannon valmiuteen tuottaa myytävää palvelua.
Uusasiakashankinta buukkauksella
Prospektointi ja kontaktointi vievät paljon aikaa ja resursseja, jotka olisi tehokkaampaa käyttää myyntitapaamisiin, tarjousten laatimiseen ja kauppojen klousaamiseen.
Ratkaisumyynnissä myyjien kannattaa keskittyä siihen, missä he tuottavat eniten arvoa (ei kylmäkontaktointiin).
Jos yrityksen tuotteet tai palvelut myyvät hyvin tapaamisissa, buukkauksen ulkoistaminen on järkevä ratkaisu. Ulkoinen kumppani mahdollistaa myyntiaktiviteettien nopean skaalaamisen ilman lisärekrytointeja ja varmistaa, että kalenterit täyttyvät tehokkaasti.
Monilla yrityksillä ei ole omaa osaamista buukkareiden valmentamiseen, laadunvarmistukseen tai prospektointiin. Ulkoistettu buukkauspalvelu tarjoaa valmiiksi tuotteistetun ratkaisun myyntiprosessin alkuvaiheeseen ja tukee kasvua.
Erityisen hyödyllistä ulkoistettu buukkaus on silloin, kun yritys laajentaa uusille markkinoille. Esimerkiksi Ruotsiin, Saksaan tai Viroon mentäessä ulkoinen kumppani tuo merkittävää etua paikallisen kielitaidon ja kulttuurin tuntemuksen ansiosta, mikä parantaa onnistumisen todennäköisyyttä.
Haluatko lisää myyntitapaamisia ilman oman tiimin kuormittamista? Ota yhteyttä, niin jutellaan teille sopivasta buukkausratkaisusta