Moni kotimainen yritys aloittaa kansainvälistymisen muista Pohjoismaista, sillä lainsäädäntö ja kulttuuri ovat näissä maissa lähimpänä omaamme.
Jos harkitsette yrityksessänne B2B-myyntiä muihin Pohjoismaihin, tämä juttu voi olla sinulle hyödyllinen.
Listasimme tähän kolme hyvää syytä myydä muihin Pohjoismaihin. Jutun lopusta löydät myös aiheeseen liittyviä käytännön vinkkejä, jotka pohjautuvat meidän ja asiakkaidemme kokemuksiin.
1. Isompi kohderyhmä yrityksiä - lisää myyntiä
Monella vain kotimaassa toimivalla yrityksellä saattaa oma kohderyhmä olla jo hyvin tiedossa ja tavattu. Tällöin kotimaan myynnillä voi olla hankalaa enää löytää uusia asiakkaita.
Tiesitkö, että esim. Ruotsissa on noin 50 000 yli 10 työntekijää työllistävää yritystä?
Isoja yrityksiä puolestaan on Pohjoismaissa eniten Ruotsissa, mutta tarjoamalla palveluita myös muiden Pohjoismaiden markkinoilla voit kasvattaa kohderyhmääsi entisestään.
Alla olevassa kuvan piirakkakaaviossa on esitettynä (lähde:Nordic Statistics database) isojen yritysten jakaumaa maittain Pohjoismaissa. Lisäksi kuvassa on käyrillä esitetty isojen yritysten määrän kasvua Pohjoismaissa verrattuna isojen yritysten lukumäärän kasvuun koko EU-alueella. Yli 100M € liikevaihdon yrityksiä taas löytyy Ruotsista 2000 kpl eli puolet enemmän kuin Suomesta.
2. Nosta yrityksenne arvoa
Kun löydätte uusia asiakkaita uusilta markkinoilta, kasvaa yrityksesi arvo myös mahdollisten sijoittajien tai ostajien silmissä.
Tämä ei välttämättä ole kaikille yrityksille itseisarvo tai tavoite, mutta monien yrityksien omistajille tämä saattaa olla erittäin merkittävä lisäarvo.
Se, että yritys on onnistunut voittamaan asiakkaita useammasta eri maasta ja pärjäämään kansainvälisillä markkinoilla, on aina selkeä signaali sijoittajille tai oman alan johtaville yrityksille siitä, että yrityksen palveluilla on laajaa kysyntää.
Kun joku päivä mahdollisesti neuvottelette yrityksenne tai sen liiketoiminnan myynnistä, voitte olettaa saavanne isomman arvostuksen yrityksen liiketoiminnasta, jonka asiakkaat sijaitsevat eri maissa.
3. Hajauta riskiä
Jos yhden maan taloudessa tietyllä sektorilla menee heikommin, saattaa tämä heijastua tekemiseen nopeasti ja pahimmassa tapauksessa yrityksellä ei ole tarjota töitä omille työntekijöilleen.
Samaan aikaan toisessa maassa toimialan työtilanne saattaa olla täysin käänteinen. Yritykselle on myös riski olla ottamatta riskiä kansainvälistymisestä.
Olemme itse havainneet tämän esim. rakennus- ja IT-alalla. Suomessa projektien päätyttyä asiakasyrityksemme ovat onnistuneet työllistämään tekijöitänsä isoihin projekteihin muissa Pohjoismaissa.
Vaikka tilanne olisi nyt hyvä kotimaassa omalla toimialalla, kannattaa silti ajatella kansainvälistä myyntiä myös mahdollisuutena pienentää oman yrityksenne maariskiä.
Vinkkejä hyökkäykseen Pohjoismaiden markkinoille
Kielikysymys. Parhaiten juttuun B2B-päättäjien kanssa pääsee, kun ensimmäinen puhelinkeskustelu käydään heidän omalla äidinkielellään. Näin siis aina vaikka itse myyntitapaaminen pidettäisiin kokonaan englanniksi.
Asiantuntijayrityksien kannattaa lisäksi miettiä, miten pärjätä kilpailussa kohdemaasta käsin toimivien ja omalla äidinkielellään asiakkaita palvelevien yritysten kanssa. Moni asiantuntijapalveluita tarjoava yritys onkin kokemuksemme mukaan pärjännyt paremmin, jos sillä on ollut palveluksessaan yksikin henkilö, jonka kanssa asiakkaat ovat voineet asioida omalla äidinkielellään.
Päättäjätiedot. Toinen huomioitava asia lähdettäessä kontaktoimaan Pohjoismaisia yrityksiä on päättäjätiedot. Ruotsissa ja Norjassa ei ole yhtä hyvin kuin Suomessa rekisteröity päättäjien yritysnumeroita operaattoreille. Tämän vuoksi päättäjätietoja suorilla yrityspuhelinnumeroilla löytyy nihkeämmin kuin Suomen päättäjätietokannoista. Tässä voimme olla teille avuksi, sillä olemme kartoittaneet lukuisia eri tapoja kerätä päättäjätietoja ja teemme tarvittaessa prospektointia myös tuntityönä.
Kontaktointi ja tavoitettavuus. Olemme huomanneet, että kohderyhmän päättäjät saavuttaa merkittävästi paremmin, kun heille soitetaan kyseisen maan puhelinnumerosta. Kokemuksemme mukaan kaikissa Pohjoismaissa B2B-päättäjien tavoitettavuus kylmäsoitoilla on hyvällä tasolla verrattuna moneen muuhun maahan.
Puhelinnumeroiden osalta kannattaa huomioida, että suomalaisen tai ruotsalaisen puhelinnumeron rekisteröinti onnistuu helposti Suomessa ja Ruotsissa ilman yrityksen rekisteröintiä yritysrekisteriin – toisin kuin Norjassa.
Markkinakartoitus vaihtoehtona. Yksi vaihtoehto ketterään alkuun ja markkinatilanteen selvittämiseen on kohdemaahan toteutettava markkinakartoitus. Kartoituksen avulla saat tarkkaa haastattelutietoa kohderyhmäsi yritysten päättäjistä ketterästi pienellä investoinnilla, johon on mahdollista saada tukea esim. Business Finlandilta.
Markkinaravistelu-palvelullamme voit toteuttaa markkinakartoituksen ja näin selvittää palvelun tai tuotteesi myyntipotentiaalin Ruotsissa tai Norjassa. Palvelu säästää paljon rahaa ja tuo uutta tietoa markkinasta jo ennen varsinaista lanseerausta markkinnassa. Palvelu tuottaa myös lämpimiä myyntilähtöjä.
Jos palvelunne tai tuotteenne ovat jo siinä iskussa, että olette valmiita aloittamaan myyntitapaamiset Pohjoismaisten yrityspäättäjien kanssa, tutustu myös ruotsinkieliseen buukkauspalveluun ja norjankieliseen buukkauspalveluumme.